内向型のための営業戦略｜その強みを活かして営業成績を上げる方法とは

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内向型は営業に向いていない？まず知っておきたいこと

「内向型だから　自分には営業は向いてないんじゃないか？」

あなたもそう考えたことがありませんか？

営業というと

• 話し上手
• 明るい
• 社交的
• 積極的

こんなイメージがありますよね。

そのため　人と話すことに緊張したり　大人数の場が苦手だったりすると

「自分には無理かもしれない・・・」

と思ってしまうものです。

でも内向型だからといって　営業に向いていないとは限りません！

（APA）内向型・外向型の基本的な定義

営業と言っても色んなかたちがあります。

筆者はその昔、やりたくなかった飛び込み営業をするはめになった事がありますが、あれは確かに内向型には向いていません！！

でも　既存客へのルート営業だったり、内向型でも活躍できる営業の形もあります。

それに営業では　ただ沢山話せばいい、というわけじゃないからです。

お客様の話を聞いたり　悩みや希望を理解したり　その人に合った提案をすることが重要です！

実際に　内向型が持っている「聞く力」や「準備する力」は　営業でも活かせる強みです。

本記事では　マシューポラードの営業戦略や、内向型がもつ強みの活かし方をメインに解説していきます！

「営業は外向的な人向き」というイメージがある理由

営業に外向的な人が向いていると思われるのには　理由があります。

新規のお客様に声をかけたり　電話をしたり　初対面の人と会話したりする場面が多いからです。

また　商談では商品やサービスについて説明して　お客様に購入を勧める必要もあります！

こうした仕事を考えると

「やっぱり人と話すことが好きな人のほうが有利だよね」

と思ってしまいますよね！

特に内向型は　初対面の人との会話や、その場で考えて話すことに疲れやすい特徴があります。

ただ　必ずしも「話すのが得意＝営業が得意」になるとは限りません！

営業には

• 相手の話を聞く
• 情報を整理する
• 相手の悩みを考える
• 提案を準備する

など　いろんな力が求められます。

つまり　営業には「話すこと」以外にも活躍できる場面がたくさんあります！

内向型でも営業で成果を出せるのはなぜか

内向型は　会話中に自分ばかり話すよりも　相手の話をじっくり聞くことのほうが得意です。

これは営業では大きな武器となります！

じっさいに　社交性と営業成績が関係するか調べた研究があるんですが・・・

外向型ほど営業成績がいいという結果には　なりませんでした！

じゃぁ　どんなタイプが一番だったか？　と言うと、

外向型と内向型の中間タイプが一番良い成績を叩きだしました。

外向性と営業成績の関係を調べた研究/アダム・グラント

・・・まぁ、あなたがあまりに内向型の度合いが高い場合は　そもそも営業には向いていないでしょう！

（その場合は営業をやってみようという気も起きないはず。筆者もそうでした。）

すごく余談ですが・・・筆者は自他ともに認める「強い内向型」ですが、飛び込み営業をした事があります。

その時は　悪どい会社に”だまされて”営業するハメになったのですが・・・心底向いていない仕事でした！

（どう騙されたかと言うと、求人には一切営業と書かれてなくて、面接でも営業と聞いてなくて、バイト勤務の初日に「飛び込み営業」と聞かされました。　完全に騙し討ちのサギですね（笑））

その詐欺会社は最初の給料をもらってからソッコーで辞めました。

内向型と言っても　その程度は人それぞれ違うので、軽い内向型なら（つまり中間タイプ寄りなら）営業でも結構いけますよ、という話しです！

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・・・話を戻します。

お客様が本当に困っていることは　最初から全部話してくれるとは限りません。

「この商品が欲しい」と言っていても　実際には別の悩みを抱えていることがあります。

そこで相手の話を途中でさえぎらず　必要なことを質問しながら話を聞いていく。

そうすると表面的な希望からは分からなかった問題が見えてきます！

営業では　この「相手を理解する力」が重要です。

相手のニーズを引き出す力でもあります。

なので　トークがそれほど上手くなくても成績にはあまり影響しなかったりします。

（さきほどの研究結果がまさにそうで、しゃべり過ぎる外向型はニーズ把握や悩み解決ができずに成績で負ける）

むしろ、

「自分が話す営業」じゃなく「相手に話してもらう営業」

を意識することで　内向型ならではの営業スタイルを作れます。

マシュー・ポラードの内向型向け営業戦略とは？

営業コンサルタントであり内向型でもあるマシュー・ポラードは、

内向型の「聞く力」「分析力」「準備する力」などを活かした営業方法を提案しています。

マシュー・ポラードの 書籍「The Introvert’s Edge」より（英語版のみ）

1．最初に目的を明確にする

まずは、相手と何について話すのかを明確にします。

いきなり商品を売り込んだりしないで「今日は何を確認するのか」を整理してから会話を始めます。

2．質問して相手の悩みを聞く

営業では、自分が話すことよりも相手の話を聞くことが重要です。

相手に質問しながら、どんな悩みや問題を抱えてるのかをていねいに確認します。

3．相手の悩みと商品を結びつける

相手の悩みが分かったら、自分の商品やサービスがどう役立つのかを説明します。

「この商品はこんなに優れています」と一方的に説明しないで「あなたの悩みをこう解決できます！」という伝え方をします。

4．ストーリーを使って伝える

商品の特徴を並べたてるだけでなく、実際の事例や体験談をストーリーとして伝えます。

ストーリーなら単なる説明よりも相手はしっかりと興味を持って聞くことができ、商品やサービスの価値をイメージしやすくなります。

5．相手の不安や疑問に対応する

相手から断られたり、疑問を投げかけられたりしても、無理に押し切ろうとしません。

まず相手が何に不安を感じているのかを確認し、その疑問に一つずつ答えていきます。

6．あらかじめ決めたシステムに沿って進める

その場の勢いや話術だけに頼らず、営業の流れをあらかじめ決めておきます。

「最初にこの質問をする」「次に悩みを確認する」というように話し始めからゴールまでを再現可能な仕組みとして作っておきます。

ある意味、自分だけの営業必勝マニュアルとも言えるでしょう。

再現可能なマニュアルを作って、毎回同じ結果を出せるようにすることを「システム化」「仕組み化」と言います。

7．無理に売り込まず、相手に判断してもらう

最後まで強引に契約を迫るのではなく、相手が商品やサービスの価値を理解したうえで判断できるようにします。

「売ること」だけを目的にするのではなく、「相手が納得して決断できる状態をつくる」ことを重視します。

無理に売り込まなくてもあなたの提案が筋の通ったものなら　一定数の相手はおのずと決断してくれるからです。

それなりの数をこなせばパーセンテージでその内の何名かは契約成立します。

内向型の強みを営業に活かす

ポラードの考え方は「内向型だから営業が苦手」という発想じゃありません。

むしろ、相手の話をじっくり聞く力、相手の悩みを分析する力、事前に準備する力を営業に活かすという考え方です。

営業では「話が上手い人」だけが成功するわけじゃありません。

自分の性格を無理に変えないで　内向型ならではの強みを活かした営業スタイルを作ることも、営業で成果を上げる一つの方法です。

内向型だからこそ活かせる営業の強み

内向型は　「営業に向いてない部分」にばかり目を向けがちです。

でも　見方を変えてみると営業で活かせる特徴はいくつもあります！

お客様の話をじっくり聞ける

内向型の強みとして　まず考えられるのが「聞く力」です。

営業では　商品の説明をすることばかり考えてしまうと　お客様の話を十分に聞けなくなることがあります。

一方で　相手の話をじっくり聞くことができれば

• 何に困っているのか
• 何を求めているのか
• 何が不安なのか
• なぜ購入を迷っているのか

といったことを理解できます！

特に　相手の話を最後まで聞いてから答えることを意識すると

「この人は自分の話をちゃんと聞いてくれる」

と感じてもらえます。

内向型だからこそ、無理に会話を盛り上げようとせず　相手の話を引き出すことができます！

相手を観察してニーズを読み取りやすい

内向型は相手の言葉だけでなく　表情や反応などを観察することができます。

たとえば　商品の説明をしているときに　お客様の反応が少し変わったとします。

「ここは気になっているのかな？」

「何か不安があるのかもしれない」

と考えて　確認の質問をする。

もちろん　相手の気持ちを完全に読み取れたりはしません！

それでも　相手の反応をよく観察して

「なぜそう感じたんだろう？」

と考える姿勢は　営業で役立ちます！

事前準備や情報整理をていねいにできる

内向型はいきなり行動するよりも　前もって考えてから動くことを得意とします。

これは営業の準備にも活かせます。

たとえば商談の前に

• お客様の会社について調べる
• 過去のやり取りを確認する
• 聞きたいことを整理する
• 質問されそうな内容を考える
• 提案する内容をまとめる

といった準備をしておけば　当日の不安を減らせます。

内向型の「考えてから行動する」という特徴は　営業では弱点ではありません！

むしろ　準備をしてから本番に臨むことで着実に成果を上げることができます。

内向型が営業でつまずきやすい場面と対処法

内向型が営業をする場合　強みがある一方で　負担に感じる場面もあります。

特に

• 初対面の会話
• 電話
• 売り込み

などは　苦手意識を持ちやすいでしょう！

でも　苦手だからといって

「自分は営業に向いていない」

と考えることはありません。

苦手な部分を工夫して　できるだけ負担を減らしましょう！

初対面の会話や雑談が苦手なとき

初対面のお客様を前にすると

「何を話せばいいんだろう・・・」

と緊張してしまうことがあります。

でも無理に面白い話をしたり　会話を盛り上げたりする必要はありません！

営業で大切なのは　友達のように親しくなることではなく　お客様が何を求めてるのかを理解することです。

なので

「現在　どんなことでお困りですか？」

「今　一番改善したいことは何ですか？」

など　相手が話しやすい質問をいくつか準備しておくと安心です。

「自分が会話を続けなければいけない」と考えるより

「お客様に話してもらう」と考えたほうが　営業が楽になります。

電話や飛び込み営業に負担を感じるとき

電話営業や飛び込み営業は　内向型が特に精神的に疲れる仕事の一つです。

相手の反応をその場で受け止めながら話す必要があるので　事前に考える時間が少ないからです！

こんなときは　電話をかける前に

• 最初の一言
• 確認する内容
• 断られたときの返答

などを簡単にメモしておくと安心です。

すべてを完璧に話そうとする必要はまったくありません。

完璧にやろうとすると難易度が高くなってしまいますから！

また　営業職といっても　すべての仕事が飛び込み営業というわけではありません。

既存のお客様を担当する営業や　問い合わせを受けてから対応する営業などもあります！

自分の苦手な部分を無理に克服しようとせず苦手な場面が少ない営業を選ぶのが大切です。

強く売り込んだり断られたりするのが苦手なとき

「相手に無理やり商品を勧めたくない・・・」と感じた時、

「売ること」だけを目的にすると　営業そのものが苦しくなってしまいます。

そういう時は

「お客様の悩みを解決するために　商品やサービスを紹介する」と考えてみましょう！

必要がない人には無理に勧めない。

必要としている人には　役立つ情報を提供する。

こんな営業なら　押しの強さを必要としません！

内向型に合いやすい営業スタイルとは

営業と一言でいっても　その仕事内容はさまざまです。

なので「内向型だから営業は向いていない」と考えないで

どんな営業なら自分の強みを活かせるかを考えましょう！

ルート営業・既存顧客中心の営業

新規のお客様を一から開拓するより　すでに取引のあるお客様を担当するほうが遥かに楽です。

ルート営業では　何度も同じお客様と接するため　最初は緊張していても　少しずつ関係を築いていけます。

一度の会話で自分をアピールするより　時間をかけて信頼関係を作るほうが得意なら　こういう営業スタイルは向いています！

法人営業・提案型営業など準備を活かせる営業

法人営業や提案型の営業では　商談前に相手の会社や課題について調べ　提案内容を準備したりします。

その場の勢いや話術だけで勝負しないで　準備や情報整理を活かせる仕事です。

「その場で話すのは苦手だけど　準備することは得意」な内向型には　強みを活かしやすい営業です。

一人で進める時間と人と話す時間のバランスを見る

営業職を選ぶときは

「人と話す仕事かどうか」

だけで判断しないことも大切です。

営業には　お客様と話している時間だけでなく

• 資料作成
• メール
• 情報収集
• 訪問準備

など　一人で作業する時間もあります。

内向型は　人と接する時間が長く続くと疲れる特徴を持っています。

なので仕事選びのポイントは　一人で集中できる時間がどれくらいあるのかも重要です！

内向型が営業で成果を伸ばすための仕事の進め方

内向型は　外向型の営業マンと同じ方法で成果を出そうとする必要はありません。

自分の得意な方法を見つけて　それを伸ばしていけばいいんです。

「話す量」より「質問と聞く力」を意識する

営業では　たくさん話せる人だけが成果を出すわけじゃありません。

むしろ　お客様が何を求めているのかを理解することが重要です！

営業では話し続けることよりも　相手の話を聞き、相手に合わせて対応することこそが重要です。

この点は以下の記事、ハーバード・ビジネス・レビューで　営業と外向性について紹介されてます。英語ですが。

Harvard Business Review「Why We’re All in Sales」

なので「今日はどれだけ上手く話せたか」を目指すのではなく、

「今日はお客様から必要な情報をどれだけ聞けたか」が大事なポイントですね！

商談前の準備を自分の武器にする

内向型は　準備に時間をかけることで本来の力を発揮しやすくなります。

商談前に質問を整理しておけば　会話中に焦ることも減ります。

「準備に時間がかかってしまう」と考えずに準備そのものを自分の武器にしましょう！

外向型の営業方法をそのまま真似しない

営業で成果を出している人を見ると

「自分もあの人のように話さないと・・・」

と思ってしまうことがあります。

でも　営業のやり方は一つではありません！

話すことが得意な人は　会話のテンポや積極性を活かせます。

一方　内向型は

• 聞く力
• 準備力
• 丁寧さ

などを活かせます。

大切なのは　自分に合わない方法を無理に続けることじゃなく　自分の強みを営業に合わせていくことです。

営業を続けるか迷ったときの判断ポイント

ここまで読んでも

「やっぱり営業がつらい・・・」

と感じるなら少し状況を整理しましょう！

そこから糸口が見つかるかもしれません。

「今やっている営業が苦手」と「営業そのものが苦手」を分けて考える

営業の中でも　苦手な仕事と得意な仕事は人によって違います。

「新規営業は苦手だけど　既存のお客様との関係づくりは得意」ということもあります。

「電話は苦手だけど　訪問してじっくり話すのは得意」という人もいるでしょう。

まずは　あなたが営業の何に負担を感じるのか具体的にしましょう！

自分の強みが活かせる営業環境か

営業そのものより　職場環境が合ってない場合もあります。

たとえば

「とにかく新規営業の件数を増やそう！！」

「電話は断られても気にせず何度も掛けるものだ！」

といったやり方を求められる環境だと　内向型にはかなりキツイです。

一方で　お客様とじっくり関係を作ることを重視する職場なら　自分の強みを活かせます。

なので　営業がつらいからといって　すぐに「自分は営業に向いていない」と考えずに

「今の営業スタイルが自分に合ってるか？」を振り返ってみましょう！

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今回は以上です！

ここまで読んでもらって　ありがとうございます！

この記事で　内向型の強みを活かした営業とは何かが少しでも掴めてもらえたなら幸いです。

それでは　また次の記事でお会いしましょう！

管理人　リュー

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